La prestation IT chez les grands comptes, comment ça marche ?
22 juil. 2024
I. Introduction à la prestation IT
a) Définition de la prestation de services informatique
La “prestation de services informatiques”, “prestation intellectuelle”, ou “prestation IT” sont les termes utilisés par les services achats des grandes entreprises.
Ces termes désignent la relation contractuelle entre l’entreprise et un prestataire, pour une mission donnée.
b) Qui est prestataire?
Le prestataire de service informatique, va, le plus souvent, se retrouver dans l’une des deux catégories suivantes :
ESN (Entreprise du service numérique) - Une société qui réalise des projets informatiques
Freelance - un indépendant (individuel) qui réalise des projets informatiques
Ce prestataire réalise la prestation, et dans notre cas, la prestation, c’est un service informatique.
c) Les différents modes de réalisation d’une prestation
Régis, Forfait, ou régie forfaitées sont les trois différents mode pour la réalisation d’une prestation IT.
La régie se caractérise par un engagement de moyens plutôt que de résultats.
Le mode de prestation au forfait repose sur un engagement de résultat.
La régie forfaitée combine les principes de la régie et du forfait. Il s'agit d'un engagement de résultat avec une facturation basée sur le temps passé, dans la limite d'un budget défini.
On en parle plus en détails dans cet article.
II. Le processus achat lors d’une nouvelle demande de prestation IT
a) Création d’une nouvelle demande
Prenons l’example d’un manager Data. Pour mener à terme l’un de ses projets de Data, le manager remarque qu’il a besoin d’une expertise spécifique, dont il ne dispose pas.
Le besoin est ponctuel, car il est lié à un projet. Recruter un employé ne sera donc pas la solution choisi.
A la place d’un recrutement traditionnel, il va faire appel à de la prestation d’un consultant, pour otenir un renfort ponctuel, et limité dans le temps.
A la place, il va faire appel à de la prestation d’un consultant, pour obtenir un renfort ponctuel, et limité dans le temps.
b) Le rôle du service achats
Il va alors exprimer son besoin, et demander au département achat la validation d’un budget.
Le service achats à pour rôle d’approuver le budget, mais également de centraliser toutes les demandes de prestations IT. A chaque type de demandes en prestation, correspond une liste de fournisseurs référencés.
III. Les fournisseurs référencés
a) les avantages d’une PSL
Bien souvent, les achats ont une liste de fournisseurs référencés. On les appelle ça une PSL (Prefered Supplier List) en anglais.
Pour un type d’achats, des fournisseurs spécifiques sont référencés sur une période de 1 à 3 ans.
Pour les achats, l’objectif de ce référencemment est multiple :
Avoir des fournisseurs connus en avancent, et qui puissent répondre à 95% des demandes
Réduire le nombre de fournisseurs, avec un levier de négociation très fort sur les prix grâce au volume.
b) Comment est composée une PSL
Dans cette PSL, on pourra donc trouver un mix entre :
des fournisseurs généralistes souvent des ESN de taille internationnale ou nationales qui ont une très grosse capacité pour gérer des projets IT
Des pure players, et des spécialistes Des petites ESN avec un haut niveau d’expertise sur un sujet très précis.
IV. Les fournisseurs de rang 1, 2 et 3
En plus de la catégorie (Salesforce, Data, IA, Cybersécurité, etc…), les fournisseurs vont être classés en rang.
a) Fournisseur de rang 1, les élus
Être fournisseur de rang 1 signifie obtenir la priorité dans la réception des demandes du client.
La liste de rang 1 est souvent très restreinte, et composée de sociétés de services généralistes de très grande taille afin d’avoir un moyen de pression fort sur la grille tarifaire.
Mais malheureusement, ces fournisseurs ne sont pas en mesure de couvrir la totalité des besoins.
C’est la raison pour laquelle il y a des fournisseurs de rang 3
b) Les fournisseurs de rang 2 et 3
Tandis que les fournisseurs de rang 1 vont avoir la primeur pendant une certaine durée de temps, souvent 2 à 3 semaines. Une fois cette période échue, si le prestataire n’a pas été trouvé, on dit que le besoin sera “ouvert” au rang 2. C’est à dire que les fournisseurs rang 2 auront accès à la demande et seront en mesure de répondre.
De même, si à nouveau, les fournisseurs de rang 2 ne permettent pas de trouver une solution.
Le rang 3 sera appelé.
V. Le référencement d’un nouveau prestataire IT
Le chemin est long avant qu’une société puisse prétendre à figurer sur la liste des fournisseurs référencés.
En théorie, toutes les sociétés de services peuvent y prétendre, mais en pratique c’est beaucoup plus difficile, car évidemment les places sont très convoités et extrèmement chères.
L’entreprise devra prouver qu’elle présente un intérêt crucial pour les achats, préparer un dossier de candidature solide, comprenant une présentation détaillée des compétences, des références clients, ainsi que des réalisations passées.
Mettre en avant des études de cas réussies et des témoignages de clients est également important.
Enfin, participer à des appels d'offres et démontrer sa capacité à fournir des solutions innovantes et efficaces, tout en respectant les contraintes budgétaires et les délais, permet à une ESN d'augmenter ses chances de se faire référencer auprès des services achats de grands comptes.
VI. Conclusion
La manière de faire appel à un freelance que l’on soit dans une grande entreprise, ou dans une Strat-up diffère radicalement.
Les process sont beaucoup plus complèxes dans une grande entreprise, et les interlocuteurs sont plus nombreux.
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